Din næste kunde forstår ikke, hvad du sælger.
Det er ikke kundens skyld. Det er din skyld.
Du har brugt 10, 15, måske 20 år på at blive ekspert i noget. Du kender hver eneste detalje. Alle tekniske begreber. Du er den bedste løsning, synes du selv.
Problemet er bare, at din kommende kunde ikke har brugt 20 år på at arbejde med varmepumper til industrien (for at tage et konkret eksempel).
Din kommende kunde har brugt 8 sekunder på din hjemmeside og 5 sekunder på et LinkedIn-opslag.
Du er ramt af “vidensforbandelsen” eller “curse of knowledge”.
Når du ved noget, kan du ikke forestille dig, at andre ikke ved det. Almen viden, jo …
Og det er typisk for B2B-virksomheder med lange kunderejser, hvor deres ydelse eller produkt kræver mere end klik og køb.
Problemerne står ofte i kø:
- Hjemmesider, der forklarer HOW (eller måske WHY) i stedet for WHAT.
- Sælgere, som starter med features, uden at kende kundens problem.
- LinkedIn-indlæg, skrevet for at gøre ens chef glad …
Du tror, at kunden er imponeret og tænker: “WOW, DE KAN DERES KRAM”.
I virkeligheden tænker kunden: “Hmmm … hvorfor er de bedre end konkurrenten, som også er 24 % billigere …?”
Ja, kunden valgte at ringe til konkurrenten. Selvom du var den første, de ringede til. Du vidste for meget til at forklare det enkelt.
Du skulle have klædt kunden på til at træffe den rigtige beslutning – nemlig at vælge dig.
Her kommer den bedste løsning.
Stop med at ville lyde som en ekspert. Vær en ekspert.
- Start med kundens problem.
- Forklar, hvordan du kan løse det.
- Vis, hvordan resultatet kan blive.
Vel mødt i virkeligheden for B2B-virksomheder.
Til vi skrives igen. Frost.