Kære lille og mellemstore virksomhed, denne er til dig.
Du har allerede tabt kampen om den næste kunde, inden din sælger griber knoglen. Det er ikke din sælgers skyld.
Matematikken taler sit tydelige sprog.
Lad os sige, at du har 100 potentielle kunder.
Lige nu er 95 af dem ikke klar til at købe noget af dig.
De passer deres arbejde, drikker deres kaffe og ignorerer dig …
Men 5 ud af de 100 er i markedet efter et produkt eller en løsning, som du tilbyder.
Du gnider dig i hænderne.
Men du glæder dig for tidligt.
Ifølge en stor undersøgelse (lavet af WPP Media i samarbejde med Saïd Business School og Oxford University Marketing Faculty) af 1,2 millioner kunderejser har 84 % af køberne truffet deres beslutning, før de rækker ud eller begynder at lede efter en løsning.
De har allerede en favorit.
De er “primed”.
Det betyder, at ud af de 5 købeklare kunder har 4,2 af dem allerede besluttet sig for en anden end dig, hvis du ikke har været i gang med at påvirke dem længe før.
Tilbage = 0,8 kunde.
Det er under én procent af markedet, som:
- er klar til at købe
- ikke allerede har valgt en konkurrent
Du slås om mindre end 1 procent. Det hedder priskrig og pressede marginer, hvis du overhovedet får lov til at byde på noget.
Men du kan vælge ikke at slås om de 0,8 og i stedet bruge din tid, energi og dit marketingbudget på at påvirke de 99,2 %, som ikke er aktive – endnu.
Skab en position og en fortælling baseret på din faglighed.
Når kunden er klar til at kø’ve, ringer de ikke for at høre prisen.
De ringer med en bestilling, fordi beslutningen blev taget for laaaaang tid siden.
Vel mødt i virkeligheden.
Til vi skrives igen.
Frost.
P.S. Rapporten konkluderer desuden: Når kunden er klar til at købe, er jeres egne kanaler (som f.eks. et nyhedsbrev) næsten tre gange mere effektive til at lukke et salg end betalte annoncer.
Skriv dig op til mit nyhedsbrev for flere lækkerier til at lukke salg på sigt for B2B-virksomheder med lange og kringlede kunderejser 👇
P.P.S. Du kan læse hele undersøgelsen på https://lnkd.in/dW_DKrDu.